Trong môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh ngày nay, sự phối hợp marketing và bán hàng không còn là một lựa chọn mà đã trở thành yếu tố then chốt quyết định thành công của mọi doanh nghiệp. Việc duy trì hai phòng ban này hoạt động độc lập, không chia sẻ dữ liệu hay mục tiêu chung có thể dẫn đến những tổn thất đáng kể về doanh thu và cơ hội. Theo IDC, các doanh nghiệp gặp phải tình trạng này có thể mất tới 10% hoặc hơn doanh thu hàng năm.
Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng các công ty đồng bộ hóa tốt hơn giữa sales và marketing đã tạo ra doanh thu từ các nỗ lực tiếp thị cao hơn 208%. Hơn nữa, những doanh nghiệp có quy trình bán hàng và tiếp thị linh hoạt, dễ thích nghi báo cáo rằng trung bình có thêm 10% nhân viên bán hàng đạt chỉ tiêu so với các công ty khác. Nếu doanh nghiệp của bạn mong muốn đạt được những lợi ích tương tự từ việc liên kết sales và marketing, đã đến lúc tái cấu trúc để tạo điều kiện cho một quy trình làm việc hiệu quả hơn giữa hai bộ phận quan trọng này.
Chia Sẻ Dữ Liệu Toàn Diện Giữa Các Đội Ngũ
Đừng bao giờ để một bộ phận thu thập dữ liệu mà bộ phận còn lại không thể truy cập. Mặc dù một số dữ liệu tiếp thị có thể không trực tiếp liên quan đến bán hàng, nhưng phần lớn chúng lại rất hữu ích. Việc không đặt ra bất kỳ rào cản nào trong việc chia sẻ dữ liệu sẽ dẫn đến sự giao tiếp tốt hơn, những hiểu biết sâu sắc hơn về khách hàng và tránh được việc lặp lại công việc không cần thiết.
Truy cập phổ quát vào hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) là điều cần thiết để nhân viên marketing có thể hiểu rõ hơn về hành trình khách hàng và những tương tác của đội ngũ bán hàng. Khi cả hai bên đều nhìn thấy bức tranh tổng thể về dữ liệu khách hàng, họ có thể đưa ra các quyết định dựa trên thông tin chính xác, từ đó nâng cao hiệu quả cho toàn bộ chu trình kinh doanh. Sự minh bạch dữ liệu là nền tảng vững chắc để xây dựng một chiến lược phối hợp marketing và bán hàng chặt chẽ.
Xây Dựng Chân Dung Khách Hàng Thống Nhất
Việc phân tích và chia sẻ dữ liệu là bước đầu tiên để phát triển các chân dung khách hàng (buyer personas) chính xác và đồng bộ. Khi cả marketing và sales cùng nhau xây dựng và thống nhất về hồ sơ khách hàng lý tưởng, đội ngũ bán hàng sẽ có khả năng kết nối tốt hơn với đối tượng mục tiêu. Đồng thời, đội ngũ tiếp thị cũng được cung cấp thông tin chi tiết hơn về những người mà họ muốn tiếp cận và truyền tải nội dung.
Xem Thêm Bài Viết:
- Cách Chụp Ảnh Trên Tiktok: Mẹo Tạo Hình Ảnh Độc Đáo
- Hiểu Rõ Stakeholder Là Gì: Khái Niệm, Vai Trò Và Quản Lý Hiệu Quả
- So Sánh KPI và OKR: Bí Quyết Nâng Cao Hiệu Suất Doanh Nghiệp
- Quản Trị Bán Hàng: Chìa Khóa Nâng Tầm Doanh Số Doanh Nghiệp
- Khung Năng Lực: Nền Tảng Phát Triển Bền Vững Doanh Nghiệp
Sự thống nhất này đảm bảo rằng thông điệp mà marketing tạo ra sẽ phù hợp với nhu cầu và mong đợi của khách hàng tiềm năng, giúp sales dễ dàng chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự. Một chân dung khách hàng được xác định rõ ràng và được cả hai bộ phận cùng chấp nhận sẽ là kim chỉ nam cho mọi hoạt động, từ việc xây dựng chiến lược nội dung đến kịch bản bán hàng.
Định Nghĩa Rõ Ràng Chu Trình Khách Hàng Tiềm Năng
Một con số đáng ngạc nhiên là 68% các nhà tiếp thị B2B chưa xác định được phễu bán hàng và tiếp thị của họ. Nếu không có một quy trình rõ ràng về hành trình khách hàng, làm sao bạn có thể cải thiện nó? Cả đội ngũ marketing và sales cần có sự hiểu biết rõ ràng về định nghĩa các giai đoạn trong phễu và cách một khách hàng tiềm năng được chuyển tiếp xuống các giai đoạn để trở thành khách hàng.
Hai đội ngũ cần có một tầm nhìn chung về cách thức hoạt động của chu trình này, từ giai đoạn nhận biết, cân nhắc, cho đến quyết định mua hàng. Việc xác định rõ ràng các điểm chuyển đổi và trách nhiệm của mỗi bên tại từng giai đoạn sẽ giúp loại bỏ sự chồng chéo và đảm bảo không có khách hàng tiềm năng nào bị bỏ sót trong quá trình phối hợp marketing và bán hàng.
Thống Nhất Tiêu Chí Đánh Giá Khách Hàng Tiềm Năng
Nhân viên marketing cần hiểu rõ điều gì định nghĩa một khách hàng tiềm năng, một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện marketing (MQL), và một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL). Nếu hai bộ phận không định nghĩa các thuật ngữ này theo cùng một cách, khách hàng tiềm năng sẽ dễ bị đánh giá sai, dẫn đến mất nhiều cơ hội kinh doanh và việc phân bổ tín dụng khách hàng trong công ty không chính xác.
Khi marketing và sales thống nhất về các tiêu chí cụ thể để đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng, đội ngũ marketing có thể tập trung vào việc tạo ra những lead có giá trị cao hơn, giảm thiểu thời gian và nguồn lực lãng phí của sales. Điều này không chỉ cải thiện tỷ lệ chuyển đổi mà còn xây dựng niềm tin và sự tôn trọng giữa hai bộ phận, củng cố mối quan hệ phối hợp marketing và bán hàng.
Tiêu chí phân loại khách hàng tiềm năng giữa marketing và sales
Sáng Tạo Nội Dung Dựa Trên Phễu Bán Hàng
Lên đến 70% nội dung tiếp thị bị bỏ qua. Tại sao? Thường là do nội dung không phù hợp với sở thích của đối tượng mục tiêu, bởi các nhà tiếp thị bỏ qua hoặc không nhận thức được phễu bán hàng. Đội ngũ bán hàng sẽ không sử dụng nội dung không liên quan, và khách hàng mục tiêu cũng vậy. Đội ngũ bán hàng nên truyền đạt rõ ràng nhu cầu nội dung của họ thông qua phễu bán hàng chi tiết cũng như liên hệ trực tiếp với marketing.
Khi đó, các nhà tiếp thị có thể tạo ra nội dung để cung cấp thông tin, truyền cảm hứng và giáo dục khách hàng tiềm năng, đẩy họ xuống phễu bán hàng. Sự hợp tác này đảm bảo rằng mỗi phần nội dung được tạo ra đều có mục đích rõ ràng, phục vụ một giai đoạn cụ thể trong hành trình của khách hàng và hỗ trợ trực tiếp cho quy trình bán hàng. Điều này giúp tối đa hóa giá trị của chiến lược tiếp thị nội dung và đảm bảo rằng không có nguồn lực nào bị lãng phí.
Tận Dụng Hồ Sơ Khách Hàng Nâng Cao (Progressive Profiling)
Đội ngũ bán hàng bỏ qua 80% khách hàng tiềm năng từ marketing, điều này có nghĩa là thời gian và nguồn lực để thu hút những khách hàng tiềm năng đó bị lãng phí. Nếu các nhà tiếp thị cung cấp những khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn bằng cách cải thiện quy trình sàng lọc, đội ngũ bán hàng có thể xem xét những khách hàng tiềm năng này một cách nghiêm túc hơn. Progressive profiling sử dụng tự động hóa để thu thập thông tin tình báo về các khách hàng tiềm năng, dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn.
Cùng nhau, sales và marketing có thể sử dụng kỹ thuật này để tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng đủ điều kiện hơn. Kỹ thuật này cho phép thu thập thông tin khách hàng một cách dần dần qua nhiều lần tương tác, thay vì yêu cầu tất cả thông tin cùng một lúc. Điều này không chỉ cải thiện trải nghiệm người dùng mà còn cung cấp dữ liệu phong phú và chính xác hơn cho cả hai bộ phận, từ đó tăng cường hiệu quả phối hợp marketing và bán hàng.
Sử Dụng Nội Dung Phù Hợp Trong Email Và Chiến Dịch Drip
Đôi khi, đội ngũ bán hàng sẽ viết nội dung cho chiến dịch email marketing mà không tham khảo ý kiến của đội ngũ tiếp thị. Ngoài ra, 75% người mua muốn nội dung không mang nặng tính bán hàng. Với việc các nhà tiếp thị biết cách viết nội dung có thể thu hút lượt nhấp và tương tác mà không quá “salesy”, đội ngũ bán hàng nên tận dụng nguồn lực nội bộ này.
Nếu đội ngũ bán hàng và tiếp thị cùng nhau xây dựng các chiến dịch, người nhận sẽ có nhiều khả năng quan tâm hơn. Việc đồng bộ hóa giọng điệu và thông điệp trong các chiến dịch email là cực kỳ quan trọng để duy trì sự nhất quán của thương hiệu và xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng. Sự kết hợp marketing và sales trong việc tạo ra những thông điệp có giá trị, giải quyết đúng vấn đề của khách hàng, sẽ mang lại kết quả vượt trội.
Tự Động Hóa Quy Trình Làm Việc
Nhiều quy trình bán hàng và tiếp thị có thể được tự động hóa, giúp các thành viên trong nhóm tập trung vào các nhiệm vụ cấp cao hơn. Đáng tiếc, nhiều nhân viên không hiểu đầy đủ cách sử dụng các công nghệ này. Đội ngũ bán hàng và tiếp thị cần được đào tạo đầy đủ (và đào tạo lại nếu cần) để sử dụng công nghệ sẵn có một cách phù hợp và hiệu quả.
Việc triển khai các công cụ tự động hóa tiếp thị (marketing automation) và CRM một cách tối ưu có thể giảm đáng kể khối lượng công việc thủ công, đảm bảo tính nhất quán trong quy trình và cải thiện khả năng theo dõi hiệu suất. Sự đầu tư vào đào tạo và công nghệ là yếu tố then chốt để thúc đẩy sự đồng bộ hóa marketing và kinh doanh lên một tầm cao mới, giúp các đội ngũ làm việc thông minh hơn, chứ không chỉ chăm chỉ hơn.
Cung Cấp Phản Hồi Chi Tiết Về Chất Lượng Khách Hàng Tiềm Năng
Đối với các nhà tiếp thị đang tinh chỉnh các phương pháp tạo khách hàng tiềm năng của họ, việc nhân viên bán hàng chỉ đơn giản dán nhãn một khách hàng tiềm năng là “kém” là chưa đủ. Sales cần giải thích lý do tại sao khách hàng tiềm năng đó không phù hợp để marketing có thể điều chỉnh những gì họ đang làm nhằm tạo ra những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tốt hơn.
Việc thiết lập một kênh phản hồi hai chiều, rõ ràng và thường xuyên, giữa sales và marketing là vô cùng quan trọng. Các cuộc họp định kỳ để xem xét chất lượng khách hàng tiềm năng, phân tích lý do thất bại hoặc thành công, sẽ giúp cả hai bên học hỏi và cải thiện. Đây là một bước thiết yếu trong việc xây dựng một chiến lược liên kết marketing và sales thực sự hiệu quả.
Tái Nurture Khách Hàng Tiềm Năng Từ Sales Sang Marketing
Nếu một khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng mua hàng, họ nên được chuyển ngược lại cho đội ngũ tiếp thị để tiếp tục nurturing. Hãy nhớ rằng, 95% người mua cuối cùng lựa chọn một nhà cung cấp giải pháp đã “cung cấp cho họ nhiều nội dung phong phú để giúp họ điều hướng qua từng giai đoạn của quá trình mua hàng”. Vì vậy, nếu một khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng đưa ra quyết định, có thể nội dung có giá trị sẽ giúp họ trong phễu bán hàng.
Ngay cả khi khách hàng tiềm năng cũ đó không tiếp tục đi xuống phễu bán hàng ngay hôm nay, điều đó không có nghĩa là marketing không nên tiếp tục nurturing liên hệ này. Vào một ngày sau đó, khách hàng tiềm năng này có thể sẵn sàng mua hàng và việc có công ty của bạn trong tầm ngắm của họ là vô cùng quý giá. Chu trình tái nurturing này thể hiện sự hiểu biết sâu sắc về hành trình khách hàng và là minh chứng cho sự phối hợp marketing và bán hàng dài hạn, bền vững.
Lợi ích khi đội ngũ sales và marketing được liên kết là vô cùng lớn – họ có khả năng chốt giao dịch tốt hơn 67%. Hơn nữa, gần 90% các đội ngũ đồng bộ hóa sales và marketing báo cáo sự gia tăng đáng kể trong tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Mặc dù con đường đến sự liên kết hoàn hảo có thể không phải lúc nào cũng suôn sẻ, nhưng rõ ràng là khi hai đội ngũ này cùng nhau làm việc, nhiều thành quả hơn có thể đạt được. Tại Vị Marketing, chúng tôi tin rằng việc xây dựng một cầu nối vững chắc giữa sales và marketing là chìa khóa để đạt được hiệu suất kinh doanh vượt trội.
Câu hỏi thường gặp về Phối hợp Marketing và Bán hàng
Q1: Lợi ích chính của việc phối hợp marketing và bán hàng là gì?
A1: Lợi ích chính là tăng doanh thu, cải thiện tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng, nâng cao hiệu quả hoạt động và tạo ra trải nghiệm khách hàng nhất quán, liền mạch hơn.
Q2: Làm thế nào để dữ liệu marketing hỗ trợ đội ngũ bán hàng?
A2: Dữ liệu marketing cung cấp thông tin chi tiết về hành vi, sở thích và nhu cầu của khách hàng tiềm năng, giúp đội ngũ bán hàng hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu, cá nhân hóa cách tiếp cận và tăng khả năng chốt giao dịch.
Q3: Chân dung khách hàng thống nhất có ý nghĩa gì đối với hai bộ phận?
A3: Chân dung khách hàng thống nhất đảm bảo cả marketing và sales đều có chung một hình dung về khách hàng lý tưởng. Điều này giúp marketing tạo nội dung phù hợp và sales định vị sản phẩm/dịch vụ hiệu quả hơn.
Q4: Tại sao việc định nghĩa chu trình khách hàng lại quan trọng?
A4: Định nghĩa chu trình khách hàng giúp cả hai bộ phận hiểu rõ từng giai đoạn trong hành trình của khách hàng tiềm năng, xác định rõ trách nhiệm của mỗi bên tại từng điểm chạm và tối ưu hóa quá trình chuyển đổi.
Q5: Nội dung marketing hỗ trợ phễu bán hàng như thế nào?
A5: Nội dung được tạo ra theo từng giai đoạn của phễu bán hàng giúp giáo dục, thuyết phục và thúc đẩy khách hàng tiềm năng di chuyển qua các bước, từ nhận biết vấn đề đến quyết định mua hàng.
Q6: Progressive profiling là gì và nó giúp ích gì cho việc phối hợp?
A6: Progressive profiling là kỹ thuật thu thập thông tin khách hàng tiềm năng một cách dần dần. Nó giúp marketing cung cấp cho sales những lead chất lượng cao hơn, với nhiều thông tin chi tiết hơn, giảm lãng phí tài nguyên.
Q7: Làm thế nào để tự động hóa quy trình cải thiện sự liên kết giữa marketing và sales?
A7: Tự động hóa giúp loại bỏ công việc thủ công, đảm bảo tính nhất quán của quy trình, cải thiện khả năng theo dõi hiệu suất và giải phóng thời gian cho nhân viên để tập trung vào các nhiệm vụ chiến lược hơn.
Q8: Khi sales nói “khách hàng tiềm năng kém”, marketing nên làm gì?
A8: Marketing nên yêu cầu phản hồi chi tiết từ sales về lý do “kém” để có thể điều chỉnh chiến lược tạo khách hàng tiềm năng, cải thiện chất lượng lead gửi đến sales.
Q9: Nên xử lý khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng mua hàng như thế nào?
A9: Khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng mua hàng nên được chuyển lại cho đội ngũ marketing để tiếp tục nurturing thông qua nội dung giá trị, giữ họ trong tầm ngắm cho đến khi họ sẵn sàng đưa ra quyết định.
Q10: Những thách thức phổ biến khi phối hợp marketing và sales là gì?
A10: Các thách thức phổ biến bao gồm thiếu chia sẻ dữ liệu, mục tiêu không rõ ràng, giao tiếp kém, định nghĩa khác nhau về khách hàng tiềm năng và thiếu sự tin tưởng giữa hai đội ngũ.