Trong bối cảnh marketing hiện đại, tiếp thị người ảnh hưởng B2C đã trở nên quen thuộc, nhưng ít ai ngờ rằng chiến lược này đang tạo ra những tác động mạnh mẽ không kém trong lĩnh vực B2B. Đối với các doanh nghiệp, việc hợp tác với những chuyên gia, người ảnh hưởng có uy tín trong ngành không chỉ giúp nâng cao nhận diện thương hiệu mà còn thúc đẩy quá trình ra quyết định mua hàng phức tạp.
Nền Tảng Và Tiềm Năng Của Tiếp Thị Người Ảnh Hưởng B2B
Ban đầu, khái niệm tiếp thị người ảnh hưởng thường gắn liền với các chiến thuật định hướng người tiêu dùng (B2C), nơi các nhân vật nổi tiếng trên mạng xã hội hợp tác để tạo nội dung và quảng bá sản phẩm đến lượng lớn người theo dõi của họ. Phương pháp này đã được chứng minh hiệu quả trong việc nâng cao nhận thức về các sản phẩm và dịch vụ thân thiện với người tiêu dùng. Tuy nhiên, kỹ thuật này đang đóng một vai trò lớn tương tự trong lĩnh vực B2B. Một báo cáo của Ogilvy năm 2023 cho thấy, có tới 75% doanh nghiệp B2B đã và đang sử dụng marketing người ảnh hưởng, và hơn một nửa số 25% còn lại đang có kế hoạch triển khai.
Sự Khác Biệt Giữa B2B Và B2C Trong Tiếp Thị Người Ảnh Hưởng
Mặc dù tiềm năng là rất lớn, nhưng khán giả trong ngành B2B thường ít có xu hướng tìm kiếm lời khuyên đáng tin cậy về sản phẩm trên các nền tảng giải trí như Instagram hay TikTok. Chu kỳ bán hàng B2B thường dài hơn và phức tạp hơn, đòi hỏi các chiến dịch phải tập trung vào việc cung cấp thông tin chuyên sâu, giải quyết vấn đề ở các giai đoạn thấp hơn của phễu marketing. Điều này có thể mang lại tác động đáng kể hơn. Do đó, các nhà tiếp thị B2B cần áp dụng một kế hoạch hoàn toàn khác khi làm việc với người ảnh hưởng B2B. Nó bắt đầu bằng việc đưa ra các quyết định sáng suốt về đối tượng hợp tác và cách định vị các nỗ lực của bạn để đạt được thành công tối ưu.
Lựa Chọn Người Ảnh Hưởng Phù Hợp Cho Doanh Nghiệp B2B
Việc lựa chọn đúng người ảnh hưởng là yếu tố then chốt cho sự thành công của một chiến dịch tiếp thị người ảnh hưởng B2B. Các người ảnh hưởng B2B có thể đến từ hai dạng chính: nội bộ và bên ngoài. Thường thì, các nhà tiếp thị B2B sẽ sử dụng kết hợp cả hai loại này, nhưng mỗi loại đều có vai trò riêng biệt. Pam Didner, một chuyên gia marketing B2B nổi tiếng, khẳng định rằng người ảnh hưởng nội bộ nên là các chuyên gia về chủ đề (SME) trong chính doanh nghiệp. Ngược lại, người ảnh hưởng bên ngoài là những chuyên gia đầu ngành, những nhà lãnh đạo tư tưởng mà bạn muốn hợp tác để mở rộng thông điệp của mình.
Chuyên gia Pam Didner chia sẻ về chiến lược tiếp thị người ảnh hưởng B2B
Xem Thêm Bài Viết:
- Target Audience: Chìa Khóa Chinh Phục Khách Hàng Mục Tiêu
- Những Lỗi Quản Lý Nhân Viên Thường Gặp Cản Trở Phát Triển
- Khám Phá Podcast Marketing Nội Dung Hàng Đầu Hiện Nay
- Nắm Vững Mô Hình Content Inc. Để Xây Dựng Khán Giả Bền Vững
- Chiến Lược Marketing Giáo Dục: Cách Thương Hiệu Vươn Tầm
Phân Biệt Người Ảnh Hưởng Nội Bộ Và Bên Ngoài
Việc hợp tác với các nhà lãnh đạo tư tưởng bên ngoài có thể phức tạp vì họ cũng có những nhu cầu kinh doanh riêng. Do đó, các nhà tiếp thị B2B cần đặc biệt cẩn trọng trong việc sàng lọc và chuẩn bị cho người ảnh hưởng tham gia chiến dịch của họ. Với người ảnh hưởng bên ngoài, điều quan trọng là phải thực sự hiểu chuyên môn của họ, lĩnh vực họ nổi trội, và làm thế nào thương hiệu của bạn có thể tận dụng kiến thức chuyên sâu đó để khuếch đại thông điệp. Một cuộc trò chuyện chuyên sâu là điều cần thiết để đảm bảo sự phù hợp và hiệu quả của sự hợp tác.
Tầm Quan Trọng Của Chuyên Môn So Với Quy Mô Đối Tượng
Làm việc với một người ảnh hưởng có hàng triệu người theo dõi có thể không phải là yếu tố thiết yếu để đạt được hiệu quả trong tiếp thị người ảnh hưởng B2B. Theo Tim Davidson, một nhà sáng tạo nội dung B2B, quy mô đối tượng của người ảnh hưởng nên tương quan với quy mô tổng thể thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp muốn tiếp cận. Wendy Covey, CEO và đồng sáng lập của TREW Marketing, cũng đồng ý với quan điểm này. Bà nhấn mạnh rằng điều quan trọng hơn nhiều là có được đúng đối tượng mục tiêu – những người có khả năng cung cấp thông tin hoặc thúc đẩy các quyết định mua hàng ở giai đoạn sau của chu kỳ bán hàng. Một đối tượng lớn có thể là một dấu hiệu cảnh báo, vì việc “lách” thuật toán để tăng lượng người theo dõi hoặc sử dụng các hình thức tương tác giả mạo khá dễ dàng. Điều này có nghĩa là bạn có thể không đạt được phạm vi tiếp cận như mong đợi từ đối tác người ảnh hưởng đã chọn.
Tim Davidson phân tích tầm quan trọng của quy mô đối tượng trong marketing người ảnh hưởng B2B
Hỗ Trợ Và Phát Triển Các Chuyên Gia Nội Bộ
Việc phát triển người ảnh hưởng từ nội bộ giúp dễ dàng điều chỉnh tần suất chiến dịch và căn chỉnh nỗ lực của họ với các mục tiêu của thương hiệu. Tuy nhiên, các công ty phải truyền cảm hứng và hỗ trợ những nhân viên đồng ý trở thành người ảnh hưởng. Mọi người thường quan tâm đến việc vai trò người ảnh hưởng tác động đến sự nghiệp của họ như thế nào hơn là lợi ích kinh doanh tổng thể. Doanh nghiệp cần phải chứng minh cách việc được biết đến như một chuyên gia sẽ ảnh hưởng tích cực đến họ và các cơ hội của họ. Ngay cả khi việc tạo nội dung và các vai trò hướng ngoại là điều tự nhiên đối với người ảnh hưởng nội bộ, việc đầu tư vào giáo dục và đào tạo vẫn rất hữu ích. Điều đó có thể có nghĩa là thuê người viết thuê để nâng cao chất lượng bài viết và cung cấp chuyên gia kỹ thuật để giúp người ảnh hưởng trong công ty sản xuất podcast và video chất lượng chuyên nghiệp. Quan trọng không kém, các nhà lãnh đạo nên nhận ra rằng việc gây ảnh hưởng là một công việc. Cần phải dành thời gian cho nhân viên để họ đăng bài và sáng tạo. Nếu bạn mong đợi họ làm điều đó ngoài tất cả các công việc khác, họ sẽ không có đủ thời gian và nó sẽ luôn bị hạ thấp ưu tiên.
Wendy Covey CEO TREW Marketing bàn về chất lượng đối tượng trong tiếp thị người ảnh hưởng B2B
Phương Thức Đền Bù Cho Người Ảnh Hưởng
Không thể nói về việc lựa chọn người ảnh hưởng mà không thảo luận về việc đền bù – tài chính hoặc các hình thức khác. Mặc dù người ảnh hưởng là nhân viên thường không được trả thêm tiền, hãy chuẩn bị để khuyến khích sự ủng hộ thương hiệu của họ theo những cách khác. Hãy thảo luận về cách cơ hội này có thể giúp họ thăng tiến trong sự nghiệp hoặc đạt được các mục tiêu cá nhân. Cung cấp khóa đào tạo về truyền thông hoặc kết nối họ với các chuyên gia để giúp nâng cao chất lượng nội dung của họ. Tim cũng khuyến nghị điều chỉnh khối lượng công việc của họ để các nhiệm vụ gây ảnh hưởng không bị xếp xó. Mặt khác, nếu bạn trả tiền cho người ảnh hưởng bên ngoài, đừng mong đợi một mức giá tiêu chuẩn. Đây là một lĩnh vực khá mới mẻ trong B2B, mọi thứ đều có thể thương lượng và mức thanh toán sẽ khác nhau giữa các người ảnh hưởng. Hãy nhớ rằng có sự khác biệt lớn giữa việc trả tiền cho người ảnh hưởng và coi đó là một giao dịch. Thanh toán, xét cho cùng, là một phần bình thường của bất kỳ hoạt động kinh doanh nào. Tuy nhiên, các hình thức hợp tác chỉ mang tính giao dịch có thể sẽ không cảm thấy tự nhiên hoặc chân thực đối với đối tượng khán giả. Nhiều người ảnh hưởng B2B được thúc đẩy bởi các lợi ích từ công ty của bạn giúp phát triển kinh doanh của họ hơn là một mối quan hệ giao dịch thông thường. Những lợi ích này có thể bao gồm quyền truy cập sớm vào sản phẩm, tham quan hậu trường, buổi giới thiệu tại gian hàng triển lãm thương mại của bạn hoặc hỗ trợ nâng cao. Hãy đặt nhiều câu hỏi để khám phá các điểm tương đồng và sau đó suy nghĩ sáng tạo về cách họ sẽ hỗ trợ thương hiệu của bạn, và ngược lại.
Định Vị Mục Tiêu Cho Chiến Dịch Tiếp Thị Người Ảnh Hưởng B2B
Trong bối cảnh của chiến lược tiếp thị người ảnh hưởng B2B, việc xác định rõ ràng các mục tiêu là vô cùng quan trọng. Thành công của chiến dịch thường phụ thuộc vào sự điều chỉnh chiến lược giữa nỗ lực của bạn và các mục tiêu marketing tổng thể. Một quan điểm cho rằng các chiến dịch tiếp thị người ảnh hưởng B2B nên tập trung vào việc tạo ra nhận thức ở đầu phễu. Ví dụ, Wendy Covey cho biết mục tiêu cuối cùng của người ảnh hưởng B2B là đảm bảo thương hiệu của họ luôn được ghi nhớ khi một khách hàng tiềm năng sẵn sàng nói chuyện với bộ phận bán hàng, chứ không phải để thúc đẩy giao dịch ngay lập tức. Người ảnh hưởng B2B là những nhà lãnh đạo tư tưởng – người mua tìm đến họ để biết thông tin về lịch sử và quỹ đạo của ngành, câu trả lời cho các vấn đề khó khăn và cái nhìn sâu sắc về cách đi trước các xu hướng.
Ảnh Hưởng Đến Các Giai Đoạn Phễu Marketing B2B
Tuy nhiên, Tim Davidson lập luận rằng người ảnh hưởng B2B có thể làm nhiều hơn là chỉ nâng cao nhận diện thương hiệu. Hãy nghĩ về người ảnh hưởng như một yếu tố gia tăng giá trị ở mọi giai đoạn của phễu. Điều thay đổi là cách bạn sử dụng người ảnh hưởng đó. Ví dụ, ở giữa phễu, Tim thấy rằng việc khách hàng nói về trải nghiệm của họ với sản phẩm của thương hiệu là một cách gây ảnh hưởng giúp kéo khách hàng tiềm năng vào các cuộc trò chuyện cấp cao hơn. Tim cũng lưu ý một cách tiếp cận khả thi để thúc đẩy các mục tiêu ở cuối phễu: “Giả sử người bạn đang làm việc là một chuyên gia về chủ đề và họ sẵn sàng, hãy thử mời họ tham gia các cuộc gọi bán hàng, hoặc giới thiệu để giúp thúc đẩy các giao dịch tiềm năng.”
Các Kênh Tiếp Thị B2B Tối Ưu Cho Người Ảnh Hưởng
Marketing người ảnh hưởng B2B không nhất thiết phải phụ thuộc vào mạng xã hội nhiều như đối tác B2C của nó. Tuy nhiên, LinkedIn là một ngoại lệ đáng chú ý, vì đây là nền tảng xã hội được ưa thích để phát triển các mối quan hệ chuyên nghiệp. Để khai thác các cuộc trò chuyện phù hợp trên LinkedIn, Allison Champion, cựu giám đốc cấp cao và trưởng bộ phận truyền thông marketing tại Flowspace, coi các tiếng nói có ảnh hưởng trong ngành như các phương tiện truyền thông truyền thống bằng cách mời họ tham gia các buổi họp báo và đề xuất ý tưởng câu chuyện. Allison cho biết, người ảnh hưởng B2B dễ tiếp cận hơn báo chí vì họ khao khát xây dựng mạng lưới của mình.
.jpg)
Đa Dạng Hóa Nơi Tiếp Cận Đối Tượng Mục Tiêu
Mặc dù việc gây ảnh hưởng đến người ảnh hưởng thường liên quan đến LinkedIn, thực tế là nền tảng này không bao trùm toàn bộ đối tượng. Một phần lý do là sự phân mảnh của phương tiện truyền thông. Một yếu tố khác là cách các không gian B2B đang thay đổi, nhờ các công cụ kỹ thuật số, nền tảng mới và công việc từ xa. Allison gần đây đã bắt đầu tổ chức một podcast của Flowspace, “Stories from the Shelf”, để tiếp cận các đối tượng khách hàng có thể không xuất hiện trong các không gian truyền thống. “Chúng tôi muốn trở thành một diễn đàn cho các cuộc trò chuyện trong không gian hoàn tất đơn hàng,” Allison nói. “Khách mời của chúng tôi là các người ảnh hưởng, và chúng tôi mời các nhà lãnh đạo logistics và vận hành kể những câu chuyện về cách các thương hiệu phát triển, mở rộng quy mô và tạo ra sự khác biệt.” Kinh nghiệm của Allison không phải là duy nhất. Wendy Covey lưu ý rằng, trong một tập của podcast “Content Marketing, Engineered” của bà, nhóm marketing tại Heatcraft Refrigeration Products đã nói với bà rằng người ảnh hưởng trên YouTube của họ đã giúp họ khắc phục các vấn đề về chất lượng, cải thiện sản phẩm và kết nối sản phẩm, sản xuất và khách hàng.
Xây Dựng Mối Quan Hệ Lâu Dài Với Người Ảnh Hưởng B2B
Việc xây dựng và duy trì mối quan hệ bền vững với người ảnh hưởng B2B là một yếu tố quan trọng để đảm bảo hiệu quả lâu dài cho các chiến dịch marketing. Ngay cả khi mối quan hệ với người ảnh hưởng không trực tiếp tác động đến sản phẩm của bạn, chúng vẫn có thể nâng cao giá trị nội dung bạn tạo ra. Nuôi dưỡng các mối quan hệ đối tác có lợi và định vị đúng chuyên môn của họ, cả hai bên đều có thể tạo ra tác động có ý nghĩa đến các mục tiêu nội dung của bạn. Khi các chuyên gia đầu ngành chia sẻ những hiểu biết sâu sắc, trải nghiệm cá nhân hoặc tầm nhìn về tương lai của ngành, họ không chỉ cung cấp thông tin giá trị mà còn xây dựng niềm tin cho thương hiệu của bạn. Đây là một quá trình liên tục đòi hỏi sự đầu tư về thời gian, nỗ lực và sự chân thành từ phía doanh nghiệp. Việc duy trì một mối quan hệ cởi mở, minh bạch, cùng với việc hỗ trợ lẫn nhau, sẽ giúp biến các người ảnh hưởng thành những đối tác chiến lược dài hạn, góp phần đáng kể vào sự phát triển và uy tín của thương hiệu trên thị trường.
Tiếp thị người ảnh hưởng B2B không chỉ là một xu hướng mà còn là một chiến lược then chốt giúp các doanh nghiệp xây dựng sự hiện diện, uy tín và thúc đẩy tăng trưởng trong một thị trường ngày càng cạnh tranh. Để đạt được hiệu quả tối ưu, các doanh nghiệp cần đầu tư vào việc lựa chọn đúng người ảnh hưởng, phát triển mối quan hệ chân thực và định vị chiến dịch một cách chiến lược. Với sự hỗ trợ từ những chuyên gia đầu ngành, thương hiệu của bạn có thể tạo ra những tác động mạnh mẽ và bền vững. Hãy cùng Vị Marketing khám phá sâu hơn những tiềm năng mà chiến lược này mang lại cho sự phát triển của bạn.
FAQs (Các câu hỏi thường gặp)
1. Tiếp thị người ảnh hưởng B2B là gì?
Tiếp thị người ảnh hưởng B2B là chiến lược marketing mà các doanh nghiệp B2B hợp tác với các chuyên gia, nhà lãnh đạo tư tưởng hoặc những cá nhân có uy tín trong một ngành cụ thể để quảng bá sản phẩm, dịch vụ hoặc quan điểm của họ đến đối tượng doanh nghiệp.
2. Sự khác biệt chính giữa tiếp thị người ảnh hưởng B2B và B2C là gì?
Sự khác biệt chính nằm ở đối tượng mục tiêu và mục tiêu chiến dịch. Tiếp thị người ảnh hưởng B2B tập trung vào các chuyên gia ra quyết định, nhấn mạnh kiến thức chuyên môn, độ tin cậy và giải pháp cho các vấn đề kinh doanh, trong khi B2C thường hướng đến cảm xúc, lối sống và mua sắm cá nhân.
3. Làm thế nào để chọn người ảnh hưởng B2B phù hợp?
Việc lựa chọn người ảnh hưởng B2B nên dựa trên chuyên môn, uy tín, độ phù hợp với ngành của bạn và chất lượng đối tượng của họ, thay vì chỉ tập trung vào số lượng người theo dõi. Cân nhắc cả người ảnh hưởng nội bộ (chuyên gia trong công ty) và người ảnh hưởng bên ngoài (nhà lãnh đạo tư tưởng trong ngành).
4. Các kênh nào là quan trọng nhất cho chiến dịch tiếp thị người ảnh hưởng B2B?
LinkedIn là kênh chính yếu do tính chất chuyên nghiệp của nó. Ngoài ra, podcast, hội thảo trực tuyến, bài viết chuyên sâu trên các trang web ngành, sự kiện trực tuyến và ngoại tuyến cũng là những kênh hiệu quả để người ảnh hưởng B2B tiếp cận đối tượng mục tiêu.
5. Làm thế nào để đo lường hiệu quả của tiếp thị người ảnh hưởng B2B?
Hiệu quả có thể được đo lường qua các chỉ số như tăng nhận diện thương hiệu, lưu lượng truy cập website, số lượng lead chất lượng, tỷ lệ chuyển đổi, mức độ tương tác với nội dung, hoặc thậm chí là tác động đến doanh số bán hàng trong dài hạn.
6. Doanh nghiệp có nên trả tiền cho người ảnh hưởng B2B không?
Việc trả tiền cho người ảnh hưởng bên ngoài là phổ biến, nhưng hình thức và mức độ đền bù có thể rất đa dạng. Quan trọng là tạo ra một mối quan hệ đôi bên cùng có lợi, không chỉ dựa vào giao dịch tiền tệ mà còn bao gồm các lợi ích như quyền truy cập sớm vào sản phẩm, cơ hội phát triển cá nhân, và hợp tác chiến lược.
7. Người ảnh hưởng nội bộ có vai trò gì trong tiếp thị B2B?
Người ảnh hưởng nội bộ là những chuyên gia chủ đề (SME) trong chính công ty bạn. Họ có thể chia sẻ kiến thức chuyên sâu, kinh nghiệm thực tế, và xây dựng niềm tin từ bên trong, giúp củng cố vị thế chuyên gia của doanh nghiệp và mở rộng thông điệp một cách chân thực.
8. Làm thế nào để duy trì mối quan hệ lâu dài với người ảnh hưởng B2B?
Để duy trì mối quan hệ lâu dài, hãy tập trung vào sự hợp tác chân thành, cung cấp giá trị cho người ảnh hưởng (ví dụ: thông tin độc quyền, cơ hội kết nối, nâng cao danh tiếng), lắng nghe ý kiến của họ và đảm bảo mục tiêu của cả hai bên được cân bằng.